למה עוד לקוחות זה הדבר האחרון שהעסק שלכם צריך עכשיו
כמעט כל בעל עסק שמגיע אליי לקליניקה במטרה להכפיל את המחזור, מגיע עם אותה תוכנית מגירה: "איתמר, אני חייב עוד לקוחות. תעזור לי להביא לידים, לפצח את השיווק, לייצר עוד תנועה".
הם משוכנעים שהמפתח לצמיחה טמון בכמות. שאם רק יצליחו לגייס עוד 50 או 100 לקוחות בחודש, כל הצרות הכלכליות שלהם ייעלמו.
אבל כשאנחנו פותחים את המספרים באמת ובוחנים את שורת הרווח, מתגלה מציאות אחרת לגמרי: עוד לקוחות זה הדבר האחרון שהעסק שלהם צריך כרגע. למעשה, במבנה הנוכחי, עוד לקוחות רק יזרזו את הקריסה.
לזה אני קורא "מלכודת המחיר", אולי הטעות האסטרטגית הנפוצה ביותר של בעלי עסקים בישראל. הם רצים קדימה, מגדילים את מחזור המכירות, אבל מגלים שבסוף החודש לא נשאר להם כמעט כלום ביד. העסק שלהם הפך לצינור: הכסף נכנס מצד אחד, ויוצא מיד מהצד השני לספקים, לעובדים ולהוצאות השוטפות.
האשליה של המחיר הנמוך
למה זה קורה? כי בעולם העסקים הישן לימדו אותנו שכדי לחדור לשוק או לנצח מתחרים, אנחנו חייבים להיות "תחרותיים במחיר". בפועל, המשמעות היא שבעלי עסקים חותכים את שולי הרווח למינימום, ומנסים לפצות על זה עם המון עבודה קשה ונפח פעילות מטורף.
התוצאה של המודל הזה היא הרסנית:
אתם עובדים בשביל העסק, במקום שהוא יעבוד בשבילכם – אתם טובעים במשימות, בשירות ובלוגיסטיקה, בזמן שהרווח הגולמי נשאר זעום, כמו"כ אתם מושכים את הלקוחות הלא נכונים משום שאלו שמגיעים רק בגלל המחיר הם לרוב הלקוחות הכי תובעניים, אלה ששוחקים את הצוות ומייצרים הכי הרבה "רעש" במערכת,
וגם: אין לכם אוויר לנשום, כל תנודה קלה בשוק, התייקרות של ספק או חודש חלש, זורקים את העסק מיד למחנק תזרימי.
אם אתם רוצים להכפיל את העסק, הסוד הוא לא לעבוד פי שניים יותר קשה בשביל כמות כפולה של לקוחות. הסוד הוא לשנות את מודל התמחור והערך שאתם מציעים.
מתמטיקה פשוטה של הכפלה עסקית
בואו נעשה תרגיל פשוט, כזה שמפריד בין חובבנים למקצוענים.
תדמיינו עסק שמוכר מוצר או שירות ב-1,000 שקלים ומשרת 100 לקוחות בחודש. המחזור שלו עומד על 100,000 שקלים. נניח ששורת הרווח שלו היא 20%. המשמעות היא שהוא מרוויח 20,000 שקלים, אבל נאלץ להתמודד עם 100 אנשים שונים, לנהל 100 מערכות יחסים, ולטפל ב-100 פרויקטים או משלוחים. העומס על המערכת הוא אדיר.
עכשיו, קחו את אותו עסק בדיוק אחרי שינוי קטן במודל, הוא משדרג את חוויית הלקוח, אורז את השירות בצורה יוקרתית יותר, ומתמחר ב-2,500 שקלים. בגלל עליית המחיר, הוא מאבד יותר מחצי מהלקוחות ונשאר עם 40 לקוחות בלבד.
מה קרה למספרים שלו? המחזור נשאר בדיוק אותו דבר (100,000 שקלים), אבל העומס המערכתי צנח ב-60%! פחות טלפונים, פחות תלונות, פחות עלויות משתנות. פתאום – הרווח הנקי קופץ, והכי חשוב: מתפנה זמן לחשוב, לפתח, ולתת שירות פרימיום ל-40 הלקוחות שנשארו. ככה נראית ארכיטקטורה של הכפלה אמיתית.
מנהל עבודה או אסטרטג מותג?
השינוי הכי משמעותי שאתם צריכים לעשות כבעלי עסקים הוא להפסיק למכור "שעות" או "מוצרי מדף", ולהתחיל למכור תוצאות וערך.
כשאתם מתמחרים נמוך, אתם משדרים לשוק שהמוצר שלכם הוא תחליף זול שאפשר להחליף ברגע. אבל כשאתם אוזרים אומץ, בונים מודל תמחור נכון ומציבים תג מחיר שמשקף את המומחיות האמיתית שלכם השוק מתחיל להתייחס אליכם אחרת לגמרי.
העסקים שינצחו בשנים הקרובות הם לא אלה שיעבדו כמו פס ייצור וינסו לשרת את כל המדינה בשולי רווח אפסיים. העסקים שינצחו הם אלה שישכילו לבנות "כלכלת פרימיום" בעסק שלהם, פחות לקוחות, יותר ערך, תמחור גבוה, ורווחיות שבאמת מאפשרת לצמוח.
לפני שאתם שופכים עוד שקל אחד על קמפיין שיווקי כדי להביא "עוד לקוחות", תעצרו רגע. תפתחו את האקסל, תסתכלו על התמחור שלכם ותשאלו את עצמכם בכנות: האם אתם בונים עסק משגשג, או שאתם פשוט עובדים נורא קשה רק כדי לממן את ההוצאות שלכם? הגיע הזמן להפסיק לפחד מהמחירים שלכם, ולהתחיל להעריך את מה שאתם נותנים.
להצטרפות לקבוצת עדכוני "בני ברק עכשיו" בוואטסאפ
מעוניינים להגיב? לדווח? צרו איתנו קשר במייל האדום
כתיבת תגובה